阿里入驻的未来科技城，被杭州本地人冠之以“宇宙中心”。过去一个月，一则阿里向社会“输送”大量人才的舆论消息，时刻搅动着杭州房东们不安的内心。大家都没想到，阿里的裁员不光影响了员工，还能把曾经8万/平方的高房价给打下去。

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被大厂房价惊到了的杭州买房人，观望情绪开始变得日渐浓厚。二手房行情走低、在售房源挂牌价持续下降，成为未来科技城板块不争的事实。热衷买房的杭州人，都在等一个能让他们重燃热情的信号。而位于杭州市庆春东路36号六楼的会议室，传来了一个让他们信心倍增的讯息。

2023年6月5月，滨江集团年度股东大会上，董事长戚金兴先是凡尔赛了一顿自家公司，然后坚定地说道：杭州是全国房地产最好的市场，其次才是上海。戚老板直言，看好楼市的重要理由在于，“杭州新增人口全国第一”。

看好杭州楼市未来前景的同时，戚金兴还不忘cue同城“老对手”一下：“你不知道绿城有多想拿第一”。“说话像山东人，喝酒像东北人”的戚老板，说着说着就掩盖不住内心的喜悦。

的确，这么多年来，戚金兴大笔的撒下真金白银，将滨江的命运维系于杭州这一座城市。今年前5月，在土地供应量最多的杭州土拍市场，“不缺钱更不缺运气”的滨江，以480亿的土地货值再次稳当杭城大地主，和第二名华润足足拉开了近50亿的差距。

然而，已经显现出销售乏力的杭州楼市，还会是开发商眼里的天堂么？如今，第一个进入杭州的外来房企万科，已经从榜一的位置滑落到榜四了；闯入杭州大笔拿地的闽系房企，一番喧闹过后也再无声响。而对于戚老板来说，守着杭州这块福地，又是否能真的赢到最后？

01、杭州“地产一哥”

如果不是土地市场的凶猛拿地，很少有人关注到这家固守杭州的区域房企。在杭州从事地产标准化流程设计的陈亮看来，滨江最初给他的最大印象是低调，“2017年前，滨江还是个默默无闻、非常小的地产开发商，没什么知名度，也没什么太出众的东西。”

当时，杭州楼市的主角还是绿城和众多外来淘金的房企。2017年之前，绿城连续多年都是杭州的楼市销冠，而来自福建的开发商们，以“爱拼才会赢”的姿态进军杭州，成为当地土拍市场的大买家。

杭州房地产市场的三驾马车中，长期保持着“绿城第一、滨江第二、万科第三”的格局。随后，更多闽系房企异军突起，同时省内的中梁、祥生、德信等一帮小弟，也开始攻城略地。

这下，戚金兴终于坐不住了。他一改以往的谨慎保守思维，在2016年主动提出了加速的要求。而那一年，也正是杭州楼市的变局之年，G20峰会、亚运会正式落址杭州，所有开发商都敏锐地预感到一场土地盛宴的到来。戚老板决定不再缺席。

2018年，绿城多年来第一次在杭州市场让出榜首，正式被滨江取代。“既然格局打破了，今年滨江就必须争第一了。不然对不起我的团队。”戚金兴曾说道。这是戚金兴第一次感受到了规模扩张带来的快感，而这种快感更坚定了他进一步扩张的野心。

此后，戚老板在买地的路上越来越奔放和热情。而杭州地主的宝座，滨江一坐就坐了5年，把绿城长期甩在了身后。

老大哥绿城当然不甘心，销冠被夺走的日子里，它和滨江的“一哥之争”一直在上演。滨江与绿城被称为杭州楼市的“双子星”。浙江土豪钟爱的武林壹号，便是由滨江联合绿城开发的。戚金兴与宋卫平两位掌门人都对产品很执著，各自拥有不少忠实铁粉儿。

“近几年因为杭州新房市场限价严格，地产商利润空间很薄，绿城和滨江都采用高周转模式运营，用材和早几年肯定也没法比。但好在，这两家房企下限都还是比较高，在杭州口碑沉淀了下来，号召力和影响力也是有的。”长期观察杭州楼市的何琳说道。

▲（图源/视觉中国）

有所不同的是，宋卫平激进，戚金兴保守。一个向左，一个向右。宋卫平时代的绿城，攻城略地，全国化扩张搞得轰轰烈烈。而滨江的戚老板则固守一方，长期甘居老二，专注深耕杭州市场。

具体到两家企业内部的管理风格，也是有所差异。曾在杭州绿城集团工作过的前员工沈林告诉「市界」，“滨江的管理更扁平化，很多项目都是总部直管，但绿城的等级要更森严，而且内部管理费很高，什么都要买最好的。”

“绿城做采购的东西很多都太贵了，现在想来觉得不可思议。”沈林说道。

然而，自打绿城进入“后宋卫平”时代后，杭州楼市格局突变。曾经多年的“老二”滨江集团，被推向了杭州楼市的最前方。克而瑞数据显示，2018-2020年的五年之中，2016、2017、2019这三年，绿城的销售操盘金额高于滨江，而2018年、2020年滨江则大幅领先了绿城，可谓一时瑜亮。

不过，若是从销售权益金额来看，从2018年起，滨江一直高于绿城。时至如今，滨江集团已经连续坐稳了5年杭州一哥之位，这让不甘示弱的绿城有了更多追逐的动力，“绿城今年明显加大了拿地力度，在杭州也要比往年的参与范围更大。”沈林表示。

02、背靠朋友圈做大做强

很长一段时间里，那些不断涌向杭州的外来房企们，都想要弄明白一个问题：滨江的秘诀是什么？

这事儿早在很多年前，融创中国的孙宏斌就亲自带团队摸索过。为此，融创内部专门成立了一个学习滨江的小组。

孙宏斌在绿城出现危机时，曾有一段短暂的时间跟绿城合作过，在此期间曾“偷师学艺”模仿过绿城的产品，此次他想再去找滨江抄抄作业。

但在一番考察后，融创发现，滨江内部测算的平均利润率为5.8%的地块，融创算下来利润只能做到1.9%。平均每一块地，融创都比滨江少赚了4%。

这背后的原因是，滨江加大了内部对周转速度的要求。融创的一份对标报告曾表示：滨江从拿地到开盘，只要5-7个月；融创为8-12个月；滨江从拿地到清盘，只要11-12个月，融创为18-20个月。

“滨江负债不高，人员精简，再加上它标准化的产品体系，比较高的产品下限，很多利润率不高的项目，只有滨江敢拿。”沈林说道。

实际上，杭州房地产圈已经形成了基本共识。想在杭州立足，和滨江戚老板的合作成为了首选。凡是想进入杭州市场的外地房企，几乎都有滨江插手的身影。它的合作伙伴中不仅有平安、信达这样的资本大鳄，同时也有央企保利、中铁建，还有民企新希望、融创等。

滨江也并不掩饰这一合作模式，在其2021年半年报中明确表示，“合作项目中，95%以上均由公司操盘。9家总包单位中，有5家合作年限均在10年以上，最长达25年，双方已形成互信互利关系。”

不仅如此，每次在公开市场拿到土地，滨江也会在公告中提醒投资者，“可能引入合作者，项目所占权益比例可能发生变化”。滨江历年财报显示，2018年至2022年，其新增土储权益占比分别为37.4%、52.8%、50%、56.6%及55%。

除了通过合作入股、收并购等方式外，滨江还加大了和资源型地方城投平台公司的合作，并和多家国央企有了紧密合作。

据「市界」不完全统计，滨江在项目层面合作的地方城投有宁波城投、湖州城投、金华城投、运河集团、萧山交投及杭州城投下属平台等。

为了实现规模增长，滨江集团多数项目实施合作开发。在首批集中供地结束后，滨江集团成立多家项目公司，持股比例在10%至40%之间。

2022年，滨江房产以506.8亿元高居杭州本地拿地榜首，与第二名绿城持续拉大近200亿的差距。而对于未来，“目前公司项目以合作开发为主，项目平均权益比例在50%-55%左右，未来力争进一步提升权益比例。”滨江管理层说道。

03、博弈杭州楼市

将鸡蛋放在一个篮子里，重仓单一市场无疑是有风险的。这方面，河南建业的胡葆森早已深有体会，受困于区域楼市危机，建业地产陷入至暗时刻后，始终未能走出危局。

滨江的戚老板，同样也是深度绑定杭州市场的区域大佬。但与债务缠身的胡葆森不同，有钱有胆魄的戚老板，选择继续大笔重仓杭州市场。不同的命运分野下，在地产新周期里的滨江，将会面临什么样的结局？

滨江的股东们已经率先表达了这一担忧。最近的股东大会上，现场有人问戚金兴：“重仓杭州会不会有风险？”戚金兴说：“杭州新增人口全国第一，是全国最好的市场，其次才是上海。”

这也不是戚金兴第一次公开“表白”杭州楼市。在今年滨江业绩会上，戚金兴也曾直言，“未来5年杭州市场总体平稳，因为杭州人口净流入保持全国领先，经济发展也很不错。亚运会以后，预计杭州房地产市场仍然会保持稳健可持续发展。”

杭州在“抢人”大战上，有着一番傲人的成绩。2016年至2021年，随着落户政策的不断放开，杭州的人才净流入率连续5年居全国第一。

大量年轻人的涌入，不仅带来了众多互联网员工、直播网红、电竞选手等，也让杭州土地收入有了更多支撑力。自2017以来，杭州土地出让收入连续多年保持超2000亿元的高位。

据「市界」统计，2018、2019、2021三个年度的土地成交额中，杭州排名全国第一。卖地最高峰时，杭州2021年的土地出让金收入更是高达3132亿元，同比增长近20%，创历史新高。

由人口、土地政策等带来的楼市基本面向好，让滨江用真金白银，向杭州楼市的未来投出了肯定票。在杭州以外的城市，滨江的投资态度依旧谨慎。但在大本营杭州，滨江则是一如既往的大手笔买买买。

2023年1-5月，浙江省全省共成交479宗土地，其中涉宅地174宗，总建面1307.8万方，总出让金1384.5亿元。而滨江则以118.3亿元的拿地金额，占据了杭州土拍的十分之一，重仓杭州市场策略凸显。

▲（落日余晖中的杭州未来科技城。图源/视觉中国）

偏爱杭州的房企，也不止滨江。截至6月9日的第五次土拍，杭州今年共出让土地49宗。而在房企们热情高涨的报名参与下，其中32宗地都触发封顶摇号，封顶率达65.3%。

然而，和土地市场的火爆相反，杭州楼市的需求端则是另一种景象。如今，销售端市场正在越来越多被阿里裁员、二手房难卖等蒙上阴影，甚至有房企推出“买房送黄金”的花式促销。中指研究院最新报告显示，2023年5月，杭州房地产市场低位运行，成交规模降至2023年年初以来最低水平。

许多本地开发商都感受到了市场下行带来的压力。他们一方面难以蓄客，另一方面又想快速跑盘，最终不得不都聚集到一个存量市场里，展开厮杀。一位杭州临安区的项目营销总陈晨告诉「市界」，现在推盘必须一气呵成，这是被同行逼的。

“比如说，原来一个十万方的楼盘，可以分三四期推盘。但现在不能这么搞了，因为市场推出的楼盘太多了。你刚推盘，对面的项目同一时间也推出来了，价格还比我低，我第二期就没法推了。”陈晨表示。

曾经，在见惯了炒房暴富的杭州本地人眼里，前几年的楼市只有涨没有跌，只有风光，没有风暴。但现在，时代已经变了。对于经历过楼市大风大浪的戚老板而言，这无疑将是一场冒险者的游戏。

（文中陈亮、沈林、陈晨为化名。）

作者 | 李 逗

编辑 | 孙春芳

运营 | 刘 珊

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